数週間、数か月、さらには、
数年間、来院がない患者さんに
再び来てもらうために院長のあなたに
まず、してもらいたいたった1つのこと
これから紹介する「たった1つの方法」を実践した結果がこれ
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
・2年半通院がなかった患者さんの再来院率12.76％。
・8年半ぶりの来院で3か月の通院。
・9年ぶりに来院した患者さん。その後、5か月の通院で60,450円の売上。
・患者さん本人が院の存在を忘れていた…。10年ぶりの来院で26,073円の売上（保険請求含む）
・「1つの方法」実践後、「久しぶりね」と来院。通院1カ月で30,633円の売上（保険請求含む）
・10年前の患者さんが4人来院。トータルの売上90,936円（保険請求含まず）
こんにちは。
僕の名前は田中博康です。今年で整体師歴22年になります。柔整師でもあります（柔整師登録番号：第55009号）整骨院は丸10年やっていました。開業した時点で、近隣に6つの整骨院がありました。そして10年の間で2軒が院をたたみ、3軒が新しく開業しました。そんな10年で僕は、院の売り上げを手っ取り早く上げる方法を発見しました。
その前に、このページは誰のためのものなのかについてお話します。もし、この先に書いてあることが先生に当てはまらなければ、読むのをここで止めてください。お忙しい先生にとって時間の無駄になりますから。
整骨院が自費診療導入をしてみたものの…
整骨院は療養費が安く、通院される患者さんにとってはありがたい反面、整骨院側にとっては、保険請求がだんだんと厳しくなってきて3部位だと負傷理由の記入やこれまで黙認されつつあった部位転がしにも厳しい目が光り始めています。長期通院の逓減もあり、なかなか売り上げを上げることが難しくなっていますよね？そこで、何とかしないと思い、自費診療を取り入れることを考えて、安易な考えで、先生本位で自費診療を導入。患者さんに自費を薦めていくとこれまでの安い保険診療の感覚で来院される患者さんにとっては、自費診療はかなりハードルが高くなります。自費診療を薦めていくうちに、徐々に患者さんの足は遠のいてしまっている…というような柔整師の先生に向けてのもです。
整体院のジレンマ
一方、整体院は患者さんからしたら施術代が高く、続かない。だんたん症状がよくなってきて、あと少しでもうだ上部、となりそうな時、患者さん自身が「もうだいぶいいから通わなくてもいいかな？」と自己完結して通院をやめてしまうことが多いものです。その裏には自費診療の単価がネックになり、通院回数が平均して3、4回で足が遠のいてしまう現実。でも、先生からするとこれまでの自分の臨床経験であと何回受けてくれれば症状がよくなる。というのがわかると思います。あとの数回は、少し安くしてもいいかな？と思う反面、整体師は職人気質の先生が多く、手技に価値を感じているので、単価を下げることはしたくない。そのような整骨院、整体院の先生に向けてのものです。
そんな先生に質問です。
売り上げを上げるたった１つの方程式って知っていますか？
整骨院、整体院に限らず、たった１つだけ売上を上げるための方程式があるのですが、先生はご存知です？
それは、「客数×購入頻度×単価」という式です。たったこれだけなんです。これを見ると「なんだ、じゃ全部、倍にすればすぐじゃないか」と思われるかもしれませんが、全部を頑張る必要はありません。さらに言うと、3つすべてを1.25だけ上げれば、売上はほぼ2倍になるんです。なぜ全部2倍じゃダメのか？いきなり3つすべて1.25上げてしまうと3つのうちどれを1.25倍して効果があったのかがわからなくなります。なので、先生にしてもらいたいことは最初の「客数」を上げること、その１つだけに集中してほしいんです。
短期間で売上アップする方法はコレ ↓
これから先生に紹介する方法は費用が数千円、数百円レベルでからできて、短期間で売上アップすることができるんです。ですが、そんな都合のいい話があるのでしょうか？そんな質問に対しての私の答えは「はい」です。その答えがこの手紙の冒頭にある数字であり、わたしが先生に手紙を書いている理由なんです。数千円、数百円レベルでからできて、短期間で売上アップすることができる方法… それは、しばらく来院していない患者さんにはがきで連絡をとることです。
同業があきれた顔をするような方法だけど…
こんな話をすると、多くの先生は呆れた顔をしますなぜなら、「ハガキ？そんなこともうやった」とか、「ちらしのほうが効果がある」とか、「患者数を増やすには新規だからクチコミだろ」などいろいろ言われます。事実、わたしの柔整の専門学校の同級生に話しても同じような答えが返ってきました。さらに「ハガキなんて書くのが面倒」「施術やほかにやることがあるからハガキなんて書けない」「時間がない」「意味がない」「そんな話を聞いたことがあるけれど、本当にやっている奴が身近にいるとは(笑)」など同級生なので、遠慮がありませんでした。
でも、現実は正直です。はがきを出すだけで売上が上がります。しばらく先生の院に来ていない患者さんにはがきを送るだけ。おそらくこれを読んでくれている先生も「そんなこと？」と思われるかも知れません。しかし、実際は「そんなこと」ではないんです。単純だからこそ、ここにやったほうがいい理由があるんです。どういうことか？説明させてください。
新規の患者さんより、来なくなった患者さんにアプローチしたほうがいい３つの理由。
1．患者さんの住所が手元にあるから
整体院や整骨院はカルテがありますよね？その時、名前はもちろん、住所や電話番号、どんな症状で、どんなことに悩み、困っているのか？を書いてもらっていると思います。整骨院なら保険証が必須になるので、住所は確実に手に入ります。実は多く業種ではこの住所、名前がなかなか手に入れにくいんです。これだけみても、この方法は整骨院、整体院にはぴったりなんです。なので、開院年数が長ければ長いほど、来ていない患者さんにアプローチすべきです。
2．患者さんは単に忘れているから
でも、しばらく来ていない患者さんにハガキをいきなり送っても大丈夫かな？と思いますよね。その患者さんがそれまで定期的に通ってくれていたのにある日ある時、突然パッタリと来なくなった、という経験はありませんか？その多くは症状がよくなった、とか症状はまだ残っているけれど、行くまでもないくらいになったとかですが、その後、院に来なくなった理由として考えられるのは、単に、先生の院の存在を、忘れているだけだからです。
3．コストがあまりかからないから
なので、はがきを出すことで、先生の院の存在を思い出してもらう。先生の院に行けば、先生の笑顔に癒され、いつの間にか体の痛みもなくなっている、そんなことを思い出してもらうんです。先生の院のことを思い出してもらい、再来院してもらうことで、売上アップと利益アップにつながる。しかもコストはハガキ代だけ。よく言われる話ですが、新規の患者さん獲得コストは既存の患者さんにアプローチするコストの5倍以上と言われています。新規の患者さんを院に呼ぶためにはチラシ、タウン紙（誌）、クーポン配布、など大量に大勢に配らないといけません。
ですが、既存の患者さんにはがきを出すならその患者さんピンポイントです。しかも、患者さんの家（ポスト）まで行き、患者さん自身が家の中に持って入ってくれる。驚くことに自宅ポストというのは、競合がいません。家のポストに入るはがきといえば、公共料金引き落としの案内など大事なものばかりです。しかも、1度は行ったことのある先生の院からのはがき。それと同じように家の中に持って行ってくれます。
先生は無駄に広告費をかける必要はありません
しかも、既存の患者さんは、新規の患者さんに比べて通院頻度が高く、単価も高くなる傾向があります。なぜなら、あなたの施術で体調がよくなった患者さんは自分の体のいい状態を知っているから。そして、しばらく体のメンテナンスをしていない患者さんは、久しぶりに、あなたの施術を受けると、今現在の自分の体の調子がいかに悪かったのか？というのがわかるのです。また、先生はそれを教えてあげることができますよね？そうなれば患者さんはいい状態の体に早く戻したので、通院してくれるんです。なので、新規の患者さんを獲得することよりしばらく来院されていない患者さんにアプローチしたほうがコストを安く抑えられ、売上も上がり、利益も残るんです。
では、そのアプローチする方法は？
はがきを3回送ります。なぜ3回送るのか？
それは、先生からはがきを出すタイミングと患者さんが院に行きたい（行こうとする）タイミングが違うからです。
例えば、先生が1回はがきを出したとしても、その時、患者さんは、仕事で忙しくて、とても院に行ける時間がなかった。となれば、物理的にいけませんよね？ですが、2回、3回と出すタイミングをズラすことで、そんなに忙しくない時にはがきが来たら…？行こうと思いませんか？先生が出すはがきと患者さんの院に来れそうなタイミングを合わす。これこそがはがきを3回出す意味なんです。また、接触頻度が多いと親近感が増すということが心理学的にも証明されています。それが過去に通院してくれていた患者さんならなおさら。
「はがきを3回に分けて出す。それは分かった。そうは言っても、ただ単に出すだけで意味があるの？」と思われた先生にいいお知らせがあります。
それが…
休眠患者を掘り起こせ!!
10年、9年、8年半もの長い間、来院がなかった患者さんを
来院させた効果実証済み!!休眠患者名簿活用法
患者名簿活用法で先生が得られるメリット
◎患者さんに感謝されます
はがきを出して再来院をされる患者さんのほとんどは、「いつもはがき送ってくれてありがとう。返事もせずにごめんね」と感謝されます。人はやはり幾つになっても人とのつながりが欲しいのです。はがきを出すことで、「あなたのことは忘れていませんよ」ということが伝えられ、しばらく来院がない患者さんに感謝されます。まだ何もしていないのにもかかわらず、です。
◎もしかしたら他の院に行っているのかも？という不安がなくなります
患者さんが来なくなっている最大の理由は「忘れている」からです。現にはがきを送った患者さんに「来院されていなかった間はどこか他へ行かれていたんですか？」と聞いてみると、「あれから調子がよかった」とか「内科に行っていた」とか他の院へ浮気をしていたというのはほぼありません。このことからも来院されていなかった理由が「忘れている」ということの証明にもなります。
◎狙った患者さんにピンポイントで連絡が取れます
名簿（またはカルテ）を見てはがきを出すので、患者さんが何回くらい通院してくれていたのか？どれくらい通院がないのか？保険施術だけだったのか？自費施術も受けていたのか？など細かいことがわかり、それに対して送るはがきの文言を変えることができるので、よくある大手マッザージ店のような当たり障りがなく、どんな人にも使えるような大量印刷をしたようなハガキにはなりません。
◎もともと通院してくれていたので、リピート率が高い
すでに何度か通院している患者さんに出すので、患者さんは調子がよくない時の体とあなたの院で施術を受けて調子がよくなった時の体の調子を知っています。なので、また来てもらうことで患者さんも「もっと良くしたい」という気持ちが出てきて、それがリピートアップにつながりやすくなります。
◎名簿（カルテ）の整理ができる
開業してからの年月が長いと、かなりの患者さんが来てくれていると思います。ですが、何もしていない状態だと患者さんがその住所のところにまだ住んでいるのか？という疑問が出てきます。ですが、はがきを送ることで、それは解消します。事実、ある院は名簿（カルテ）を１つの区分に分けて96人にはがきを出しました。すると48人分のはがきが「あて所にたずねありません」ということで院に戻ってきました。院長はかなり衝撃を受けていましたが、先生が思っている以上に人の出入りは激しいのです。もし、先生が「うちは10年やっていてレセコンの患者さん番号が3,000番台だよ」と言っていても患者さんの1／3はもう先生の院の周りに住んでいないかも知れません。
◎自院の名簿が宝の山に
ある整体院はカルテが3,000枚ありました。一応は年代別にまとめて保管していたのですが、中には1回、3回で来院しなくなった患者さんも多く、どうしていいかわからず、3年、5年と来院のないカルテをまとめて破棄してしまいました。このページをここまで読んでくれた先生はこれがどれだけもったいないことかお分かりいただけると思います。整体院なので単価は高く、ここの整体院は5,400円。仮にはがき10枚を出しても620円。このうち1人でも患者さんが戻ってくれば、それだけでも4,780円の売上アップです。そんな「宝の山」カルテ3,000枚を破棄するって、狂気の沙汰だと思いませんか？
現在、先生の院にどれだけの名簿（カルテ）があるかわかりませんが、今まで何もしてこなかった名簿（カルテ）が先生の院の売上を上げ、利益アップをしてくれる優良患者さんに変身させることができます。つまり、先生の院の患者さんの名簿（カルテ）は資産と同じなんです。来院がない患者さんのはがきを送るだけで早ければ3日で売上になっていることでしょう。おそらく先生はレセコン内にあるデータや裏でホコリをかぶっているカルテに足を向けて寝られなくなることは確実です。
で、結局何は何なの？
この休眠患者名簿活用法は先生の院の休眠患者さんに成果が実証されているハガキの文言を使い、はがきを出して再来院をうながす、ということです。
気になる参加費は？
では、この休眠患者名簿活用法の費用はいくらだと思いますか？その前に考えてみてほしいいことがあります。
多くの先生は売上アップを目的として何かしようと考えた時、２つの方法をとります。ひとつは、ブログを書いたり、院のFacebookページを作ったり、ホームページを変えたりする方法。
もうひとつは、外部の集患サービスを取り入れる方法。でも、これらは本当に時間を費やす価値、投資するだけの効果があるのでしょうか？例えば、ブログやFacebook。毎日更新したとしても、先生の昼ご飯や、「今日は〇〇しましたー」なんていう独り言などを毎日更新したとしても、患者さんはそれを楽しみに、興味を持って見てくれると思いますか？
また、外部の集客サービスですが、わたしのクライアントさんは院の運営がジリ貧で困っていた時、交通事故患者を呼び込むサイト運営会社から営業の電話がありました。「渡りに船とはこのことか」と思いこのサービスを月の支払いは17,500円でしたが、交通事故の患者さんが2人か3人でも来れば、元が取れると思い、一発逆転を狙い、1年間契約。ですが契約期間内に交通事故患者さんはゼロ。契約料、動画制作料など初期投資を含むトータル250,000円は無駄になりました。残ったのは院内をおしゃれに映した3分程度の動画だけ。
また名簿を一括管理するシステムを扱う会社もありますが、システム管理料も月に30,000円で5年契約（180万円ですよ!!）など、かなりの高額です。一方、この休眠患者名簿活用法の価格はこれらよりもずっと単期間で確実に効果が出るにもかかわらず、ずっと安い費用で参加することができます。この休眠患者名簿活用法の参加費はたったの5,400円です。ですが、「宛名書いたり、印刷したり、そんなことやってる時間ない」と言う先生には、私が先生に代わって、宛名書きをして、印刷をして投函させていただきます。私はハガキの宛名を書くのに35枚を約30分で書けます。なので、100枚だと先生の時間は1時間半、それが計3回なので、だいたい4時間は先生の時間を浮かすことができます。この宛名書き代行はハガキ代、印刷費を含めて、32,400円です。
まとめます。
休眠患者名簿活用法
【ご自分でやる場合】
◎印刷費、はがき代は先生持ち
◎100名の患者さん抽出は先生（その患者さんに合計3回送ります。（1回目で患者さんが来院したり、はがきが「宛所に尋ねあたりません」などで戻ってきた場合、2回目以降は100枚を下回ります）
◎宛名書きは先生（宛名書きは35枚で約30分かかるので約4時間かかります）
【お任せの場合】
◎印刷費用、はがき代は参加費に含まれています。
◎100名の患者さん抽出は先生。その患者さんに合計3回送ります。（1回目で患者さんが来院したり、はがきが「宛所に尋ねあたりません」などで戻ってきた場合、2回目以降は100枚を下回ります）
◎宛名書きはこちらで書きます（約4時間分浮きます）
この名簿を活用する方法をマスターして先生に今回、抽出してもらう患者さん以外に試してもらえば、参加費用を回収するのは決して難しくはないでしょう。また、患者さんに送るハガキのテンプレートは先生に差し上げまので、何度も使ってもらえば、あとはずっと利益です。
参加申し込みは簡単。
下に二つのメールフォームがあります。
上のフォームは、すべてこちらが行う「おまかせ」
下のフォームは、先生ご自身でしてもらう「自分で全部やる」になっています。
先生はどちらかご希望のほうに、お名前の枠に、先生のお名前、または、治療院名を打ち込んでください。その下の枠には、メールアドレスを打ち込んでください。送信確認後、案内メールを返信させていただきます。
（返信メールが届かない場合、迷惑メールに入っている可能がありますのでそちらもご確認ください）
（返信メールが届かない場合、迷惑メールに入っている可能がありますのでそちらもご確認ください）
追伸：
先生はこんな寓話を聞いたことはありませんか？
「その昔、インダス川のほとりにひとりの年老いた老人が住んでいました。 彼の名をアリ・ハフェドと言いました。彼はとても広い農場を持っていました。 ある日、高い山に挟まれた、白い砂の上を流れる川に ダイヤモンドがあることを聞いたハフェドは、農場を売り払い、 財産をかき集め、家族も親戚に預けて、ダイヤモンドを探しに出かけました。
しかし何年経ってもダイヤモンドは見つからず、とうとうお金が底をつき 海に身を投げて死んでしまいました。一方、ハフェドが売り払った農場を買った男がいました。 男は、ある日、ラクダに水を飲ませようと農場の中の庭園に入ったところ、 その小川の底の白い砂の中にキラキラと七色に輝く小石を見つけました。調べてみると、それはダイヤモンドでした。そして、その小川の底は、 さらにたくさんのダイヤモンドが眠る 大鉱脈につながっていたのです…」
チャンスはどこかからやってくるものではありません。ほとんどの場合、先生の目の前にあって、発見されるのを待っているのです。それは院の経営も同じです。先生は遠くにある一発逆転のチャンスを探しに出かけますか？それとも、目の前のチャンスを見つけますか？どちらの方が成功する可能性が高いか…？ 言うまでもありませんよね。
先生からのご連絡、お待ちしています。