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院のホームページを作る時に絶対に必要な10のこと

 2017/09/17 マーケティング 行動心理
この記事は約 18 分で読めます。 337 Views

院のホームページを作る時に絶対に必要な10のこと

あなたに院にもホームページ(サイト)があると思います。

店舗ビジネスをする上で、なくてはならいものになっています。

あなたもどこか出掛ける、買い物をする、など、何かをする時に、まずすることがありますよね?

それが、インターネットで調べる。ということ。

ですが、正直に言って、あなたが思うような結果が

得られないホームページ(サイト)が多いのではないのでしょうか?

その理由として考えられることの一つが、売り手の話しかしていない。からなんです。

「うちの店は〇〇だから買ってね~」

「うちは他と違うから」

「競合は〇〇だけどウチは△△だからいいですよー」とか。自分の店の話しかしていなんです。

ホームページ(サイト)に来てくれる人は、あなたの院のことなんてどうでもいいんです。

そこに「私のために何があるの?」と言うことを探しているんです。

なので、あなたの院が多店舗展開していようが、

リピート率が高かろうが、オリジナルの手技を開発していようが、

患者さん側からみた言い方じゃないとダメなんです。

 

買い手が持つ3つの壁

人は基本的に「見ない」「信じない」「行動しない」と言う3つの壁を持っています。

これは順番通りで、チラシやホームページは「見ない」

仮に見たとしても、書いてある内容を「信じない」

その内容を信じても「行動しない」という強力な3つの壁があります。

 

この3つの壁を1つずつクリアして初めて、あなたの院に足を運ぶ、電話をする、ことになります。

ここでは、この「見ない」「信じない」「行動しない」と言う3つの壁を壊すために、

あなたの院のホームページ(サイト)を作る、作り変える時に取り入れたほうがいい10の考えを紹介したいと思います。

 

1.「他院との違いをハッキリさせる」

院のホームページに華やかさはいりません。

ブランド店のようなFlashを使ったり、英語表記にしたり、いきなり動画を流したりしてはいけません。

患者さん候補(見込み客)が「何が知りたいのか?」という事を理解して導線を作ります。

あなた自身が今、1番必要としているサイトに行った時、

Flashで画面が動いたり、サイドバーやメニューが英語表記だったりしたらイライラしませんか?

サイトにアクセスする人は、あなたの院のキラキラしたサイトには一切興味はありません。

イメージやブランド力を見せたくて自分が誇示したいものをホームページに載せるのはいいですが、

サイトに来てくれる人は「それで?」となる場合がほとんどです。

そのページから得られる「こと」「もの」を出していかないと患者さん(候補)からすれば。

「どこも同じような感じのことしか書いてないな~」となってしまいます。

 

そこで、

あなたの院のサイトを競合から出し抜くには、競合との違いをハッキリさせないといけません。

競合との違いを出すためには、パーソナリティを出す。これにつきます。

自分の院と競合の院との差をつけるプロフィール

・技術

自分の使っている、学んでいる技術はすごいんだ。と思っていても、それは自分だけかも知れません。

通院してくれている患者さんや、院内、ホームページ内で紹介していますか?

患者さんはどれだけあなたの技術をどんなものなのか知っていますか?

 

整体の技術を身に付けているのなら、どこの専門学校を卒業したのか?

何年のキャリアがあるのか?どんな技術が得意なのか?

講習に〇時間費やした、とか(終了証とかあるとよりいいです)

 

カイロプラクティックなら、どんな特徴があるのか?

オステオパシーなら、カイロプラクティックとどう違うのか?(比較があると人は理解しやすいので)

なぜ、今使っている技術を学ん(選ん)だのか?

など、あなたが院で使っている技術のいいところ(悪い所もあればぜひ)をピックアップしてください。

 

 

 

…とここまでなら、どこの院もしていますよね?

もちろんあなたも「知っている」ことだし「している」ことだと思います。

ですが、それらが、なぜ見込み患者さんにとっていいのか?ということを言わないとダメなんです。

今あげたことは「特徴」です。

この特徴があることで、見込み患者さんが得られること(ベネフィット)は何か?これが重要。

そのベネフィットを院内に掲示する。新患さんに渡す。ニュースレターで送る。などをすることで、

患者さんの教育へと繋がり、口コミで広がる時に、「あそこの院は他と違って〇〇だからいいみたいだよ」と

患者さんがいつの間にかあなたの院のことに詳しくなっていて、営業マンのように勝手に外で友達とかに言ってくれるようになります。

 

もしかしたら、あなたはこう思ったかも知れません。

「技術紹介するのは恥ずかしい、自慢みたいに思われたくない」と。

ですが、よくよく考えてみてくだい。

あなたは、たかが「技術」だと思っているかも知れませんが、「技術=商品」です。

どんな商品が置いてあるのかすら分からないお店にあなたは出向き、そこでお金を払おうと思いますか?

思わないですよね?

技術紹介するのは恥ずかしい、自慢みたいに思われたくない。

そんな気持ち、分からなくもないですが、あなたの身に付けている技術がどれだけの価値があるのか?

使っている手技が市内ではあなたの院だけとか。

技術を商品と考えると、色々言わないと伝わらないことが見えてくると思います。

 

ここでのポイントは、専門用語を使わないこと。

友達や親戚に話すような感じで分かりやすく、噛み砕くと伝わりやすいです。

 

・自分をさらけ出す。

サイトに来てくれる患者さん候補は、あなたの院がどういう事をするのか?より、

どんな人なのか?と言う事の方が気になっています。

極論、患者さんからしたら痛みがよくなればどんな技術でもいいんです。(上記と反する考えですが)

両親の出身地、趣味や好きなスポーツ、歌手、食べ物、得意料理、好きな国、好きな場所、など。

サイト訪問者である患者さん候補との「共通点」があれば、その人は、

「あ、この先生、私と同じじゃん」となり、一気に親近感が湧きます。

 

実際、私もチラシやホームページに「プロレスファン」と載せたら、

それだけで新しい患者さんが来てくれたことが何回かあります。

よくあるのが、この業界に入ったきっかけが

「昔、運動をしていて、整骨院で診てもらっていて、今度はよくする側に回る…」なんて話。

そんなどこでも言っているようなことより、ケガをして痛い、こんなことが困って大変だったとか

共感を生むような話を載せたほうがよっぽどいいです。

 

2.「大事な人に向けて書く」

選挙の街頭演説、聞いたことありますか?あれって、全く耳に入ってこないですよね?

なぜか?話している内容が、「みんな」に聞いてもらうことが前提で話しているからなんです。

政見放送とかもそう。自分のやりたい事しか言っていない。心に残らない理由はそこ。

心に響かせる、感情を動かすには「話す人を決める」こと。

 

これは「ペルソナ」(アバターとか言ったりもします)という考えで

広告やホームページの文言を書くのに非常に重要だけれども、一番忘れやすい部分なんです。

あなたは院でどんな患者さんを相手にしたいですか?

・後期高齢者を長期で引っ張る?

・運動部に所属する大学生、高校生にたくさん(人数、日数)来てもらう?

・会社帰りのサラリーマン?

自分が院を出している近辺はどんな時間帯にどんな人たちが一番多いのか?

ということ(デモグラフィック)を考えてみることが必要です。

それを踏まえた上でその世代で、いちばん来てもらいたい人

(既存の患者さんが要ればその人に書くつもりで)

に向けて、ホームページ、広告の文言を書くのです。

 

そのペルソナが抱える

不安、問題、イライラ、悩み、欲求などと言ったことを解決できるのは当院です。

と言えるような文言を書くのです。

あの人も、この人も、あっちの人も…と取り込みたい世代を広げないことがポイントです。

サイト訪問者患者さん候補はあなたのホームページをくまなく見ません。

くまなく見るのは同業者だけ。

 

私たちの業務内容の性質上、

“前もってよく見てから期待を上げて行く”というような感じではありませんよね?

「痛い…どうしよう」

「今から診てもらえる所ないかな?」 で検索。と言う流れがほとんど。

なので、あなたが患者さんにしたい世代でペルソナを決めて文言を書くことをおすすめします。

 

3.「オンラインと同じ努力をする」

ネットで集客(集患)しようとすると、つい「簡単に、お金をかけずに、すぐに」とイメージしがちですが

ホームページを作っただけで、ガンガン患者さんが来るかといったら大間違い。

正直な話、ホームページ(サイト)にアクセスを集めようとするのなら、お金(広告費)が要ります。

要は、「トラフィックをお金で買う」んです。

 

なので、開業したてで、いきなり「地域名+腰痛」「地域名+整骨院」「地域名+肩こり」で検索して

上位に表示されることはまずないと思ってください。

ここで騙されやすいのがホームページ業者やSEO対策を売ってくる業者。

彼らはあなたの院のホームページを上位表示させるのが仕事。

そこから果たして、どれくらい新患さんがあなたの院に来るのか?を聞いておかないと、

SEOで上位表示されても全く来患がない…ということになりかねません。

なので、オンラインで集患する時も、オフラインと同じような労力が必要です。

近場のご飯屋さんにチラシを置かせてもらい、そこからホームページに誘導させるとか、

あなたの院のホームページを“知ってもらう”活動をしなくてはいけません。

 

あとは、最近で言えばFacebook広告。

1日100円から始められ、日数や広告を見せたい年齢層、趣味、

どんなページに「いいね」している人に向けるのか?など、

あなたが思っている以上の細かい設定が出来ます。

更に、1日千円で3日間も出せば、どんな広告文が「当たる」のか?というのもわかります。

これまでムダにしてきた万単位のお金を使わないで済みます。

 

4.「関連性を大事にする」

ここ数年、私たちが目にする、耳にする情報量が多すぎて、

「目的の情報にたどり着けない…」と言うようなことが起こっています。

多くの情報からあなたのこと知ってもらうためには目立たないと行けません。

あなたの院のホームページに来る患者さん候補は何を求めてあなたのホームページに来るのでしょうか?

自分(患者さん候補)の症状がよくなるのかどうかという「答え」を探しに来ているんです。

なので、ニーズにストレートに語り掛ける情報が最高の情報になります。

院のホームページを自分が伝えたいこと、患者さん候補の望み、必要とする話題に集中するのです。

肝心な情報を見つけて、それにフォーカスする。情報を見つけやすくする。

変な話、余計なものは放棄しても構いません。それでアクセスが増えれば。

 

5.「メリットを強調」

インターネット(ホームページ)は情報提供としては最高のツールですが、

製品やサービスを売り込むのにも最高のツールでもあります。

ホームページに訪問してくれた人が、製品、サービス(院の場合はサービス=施術ですね)を

受けないといけない理由を述べないといけません。

そこで役に立つテンプレートがあります。それが、Reason Why Copy と言うもの。

これは3つのなぜ?に答えることで、今、買わなければいけない理由を上げて行きます。

反応率を上げるために必要不可欠な3つの理由。

・Why You

なぜ、あなた(売り手)から買わなければならないのか?

・Why Me

なぜ、わたし(読み手)が買わなければいけないのか?

・Why Now

なぜ、今買わないといけないのか?

 

人が広告に反応して買うと言う行動に移すには理由が必要になります。

院に行かない。という強力な選択肢もある中で、なぜ、あなたの院に行かないといけないのか?

その理由を考えてみてください。

整体に関してなかなか理由付けが難しいですが、これを徹底的に考えることで、

患者さん候補はあなたの院に興味を持ち来院してくれることでしょう。

 

6.「通院期間とそのフォローをする」

あなたの技術の重要な特徴、利点をいう事で、患者さん候補の疑問と反論に答えることができます。

どんな症状の人には抜群に効果があるのか、こんな症状の人は時間がかかるとか、

来てもらいたくない患者さんの特徴を出したりしてもいでしょう。

あなたも経験上、「こんな感じの症状なら、〇日くらいかな?と」アタリがつけられると思います。

 

「当院では新しく来られた患者さんの場合、

平均して何日置きなら〇日くらいで症状改善、△日くらいで、痛みも取れ、

日常生活に支障がないくらいまで回復します」

 

と言ったように具体的に書くことで信頼度があがります。

人は目的(ゴール)があるとそれに向おうとします。

なので、明確なゴールがあると来院された患者さんも安心するし通院の努力もします。

 

ちなみに私の経験ですが、

初診の患者さんに「2週間で6回は来てください」と施術中に、お会計の時に、その資料を

(なぜ2週間で6回なのか?その先はどうなのか?というようなことを書いたA4用紙2枚もの)

説明しながら、手渡し。

その後、同じことを短くまとめたものを印刷したハガキ(サンキューハガキ)を出しました。

この施策でリピート率がかなり上がり、

この施策をやる前の3か月とやった後の3か月で売り上げが20万近く違いました。

したことは、患者さんに「2週間で6回来てね」と言う、紙を渡す、はがきを送っただけ。

特に大きなお金は掛かっていません。

 

7.「他院より優れていることを証明する」

ここでも先ほどのReason why copyを使う事をお勧めしますが、

他には、患者さんの声が一番効果があります。

患者さんの声と言うのは「証拠」になります。

人とは自分で言っていることより、他の人が言っていることの方が10倍信じます。

なので、あなたが「ウチの院はこれだけすごいんだー」「他の院とこんなところが違うんだー」

と言っても信頼性に欠けます。その信頼性を作るために既存患者さんの声が必要になります。

 

昔、保険を売っているセールスマンがなかなか契約が取れずに困っていたのですが、

先輩のセールスマンがしていたことこと聞いて、同じことをやり出したら契約が取れ始めたそうです。

それは、すでに契約してくれた人のその先輩セールスマンに対する声、保険を契約してよかったことなどが

書かれたお客さまの声をファイリングして、訪問先の見込み客に読んでもらうということでした。

 

「自分の意志で決断できるのは全体の5%。残りの95%は5%の決断に乗っかるだけ」という言葉があります。

特に日本人は単一民族なので、赤信号、みんなで渡れば怖くない的な思考が強いので、自分で決めるのは怖い、

でもこんなにたくさんの人が声を寄せているから大丈夫なんだろな。と後押しするのにも一役買います。

 

ちなみに患者さんの声は量より質です。

集め始めは、「もうちょっとしっかり書いてよ~」と思う感じで、

正直、期待している声はもらえないことが多いですが、

集まってくると、いい感じで長く書いてくれる方が少し出てきます。

それを過ぎると、満足の行く声が集まるようになってきます。

 

8.「サイトの目的を明確にする」

何をどうしてほしいのか?その結果どうなるのか?が分からないサイトになっていませんか?

例えば… あなたはAmazon.comで買い物したことがありますか?

Amazonのサイトは非常に行動心理学が計算されて作られいるので、

買ったことがない人も、1度サイトに行ってみるといいと思います。

あなたのサイトに来た見込み患者さんに対して何をして欲しいのでしょうか?

 

予約の電話?

メルマガの登録?

動画の視聴?

サイトをくまなく見てもらいたい?

 

色々あると思いますが、単にコンテンツだけ出していても、

見込み患者さんは何をしたらいいのか分からない人の方が多いです。

なぜなら、患者さん候補は(他の業界にも言えますが)

サイトに来る人は、見るのをやめようと思いながら見ているんです。

衝撃ですよね。

時間をかけて少しずつ作ったサイト、

それをサイトに来る人は「見る」目的ではなく、見る「止め時」を考えながら見ているんです。

 

なので、そういう気持ちを起こさせないためにもあなたの院のサイトに来たら何をして欲しいのか?

また、あなたの施術を受けることで、何が得られるのか?ということを推しださないといけません。

そこで参考になる考えが、「どう言うか(文言)より 何を言うか(戦略)」です。

これは広告の神様と呼ばれている人が遺した言葉です。

 

9.「ストレートに言う」

オフラインではメッセージにピンと来るものがなければ、読んでいる人は即座にソッポを向きます。

広告の文言を途中で読むのをやめる。ページをめくる、

ダイレクトメールをゴミ箱に捨てる。営業の電話を営業マンが話しているのに途中で切る。

こんなことは患者さん候補からしたら簡単なことです。

オンラインでは、紙媒体より関心を持つ時間が少なく、少しでも分かりにくいことがあったり、

興味を引くものがなければ、マウスをカチッと右上のバツマークに合わせて終わり。

情報が多すぎる今の世の中でははっきりしないことやあいまいな表現がされているものは相手にされないでしょう。

あなたのサイトに来てくれた見込み患者さんはあなたのサイトを見に来たわけではなく、

自分が求める情報や疑問の答えを探しに“たまたま”来ただけなのです。

そこで、いかに求めているものや、興味や疑問に対してストレートで分かりやすいことが書かれて いなければいけません。

 

10.「ㇾスポンスしやすくする」

レスポンスとは、「反応する」とか、「応える」とかこちらが出した提案に対して、見込み患者さんに返事をしてもらうためのものです。

オンラインで提示したことと、そのレスポンス方法ははっきり、分かりやすくなければいけません。

あなたのサイトに来てくれている患者さん候補は、サイトを去る気満々です。

少しでも、自分が求めるものがないと、去っていきます。

レスポンス方法が簡単であればあるほど、反応は返ってきやすいです。

レスポンスと言っても、電話なのか?メルマガ登録なのか?ストレッチの冊子請求なのか?色々あると思います。

単にホームページ(サイト)に来てもらい、あなたの院の情報を知ってもらうより、

見込み患者さんと接点を作る場所、または有益なコンテンツをアップして、

「体のことなら、この院のホームページ(サイト)」となるようにして、定期的に見込み患者さんが

来たくなるようなサイト作りを目指すといいでしょう。

 

終わりに…

果たして、これだけのことを出来るのか?と逆に不安になってしまったかも知れませんね。

ですが、安心してください。大丈夫です、すべて一気にやる必要はありません。

サイトは一度、作って終わりではありません。作り上げていくものなので、この中の1つ、2つを試してみて、

コンバージョンや流入数、流入経路、検索ワードなどの変化を見ます。

それで数字が上がっていたり、サイトを通して、来院や問い合わせが増えれば、その施策は効果があったという事です。

 

これら10の項目、実はインターネット仕様のもではありません。

これらの項目はもともと印刷広告の世界で長年検証、実証、結果が出ているダイレクトレスポンスの法則を

インターネットに応用したものなんです。

ダイレクトレスポンスはアメリカでは100年以上の歴史があり、その中で数々の案が出ては消えてきました。

その中で生き残り、今も使えるという事は、この先も使えるものだという事です。

なぜなら、どんなに色々な技術が進んで、生活環境の変化があったとしても、

わたしたち人間の感情は今も昔のも変わることがないからです。

 

競合の院の先生はこれら10の項目のうち、1つくらいは知っているでしょうが10個も知らないと思います。

この項目をあなたのサイト落とし込むことで、

競争力が高まり、よりパワフルで競合との差別が出来、

集患に効果的なサイトを作りあげることが出来るのです。

 

最後までお付き合いいただきありがとうございます。

 

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田中博康

田中博康

高校卒業後、整体(身体均整法)の専門学校へ。その後、柔整の専門学校へ。卒業後の3年間はカイロプラクティック院に従事。ここでAKA博田法を含め、腰痛調整の基礎を学び、応用を会得、奥義を体得。2008年千葉県習志野市で整骨院を開業。2010年にセールスコピーライティングに出会う。その知識を使い、既存の患者さんにレスポンス型の様々なダイレクトメールの送付を開始。特に休眠患者の掘り起こし、既存患者のフォローアップ、リピート集客(患)が得意。主な実績として、328円で98,840円の売上。患者さんの声、44%の返信率。2年半休眠だった患者の掘り起こしCV12.96%。164円で12,000円の売上など。メディアは、ダイレクト出版発行 “Magazine”2014年4月、10月。No B.S.マーケティングレター2014年9月号にて事例紹介。
「痛みがなくても定期的に通いたくなる治療院を創る手書きはがきの匠」
好きなものは、プロレス(国内男女外問わず)、メキシコ、筋トレ(2010年ボディビル出場)

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