こんにちは。
整体知恵袋のたなかひろやすです。
先日、あるセミナーを受けました。
ジャンルで言うと「セールスセミナー」です。
そこで講師が言っていた言葉が、
けっこう衝撃でして。
「特徴を売るな」
……え？
じゃあ何を売るんだよ？
と誰もが思うわけですが、
答えはシンプルで、
「結果を売れ」
というもの。
たとえば施術なら──
・うちは●●メソッドを使ってます
・●●式の技術を学びました
・この機械がすごいんです
こういう “特徴” って、
つい言いたくなるじゃないですか。
自分が頑張って学んできたものだし、
誇りもあるし。
でも患者さんからしたら、
正直そこはどうでもよくて。
「で、痛みはどうなるの？」
「どんな未来が手に入るの？」
ここがすべてなんですよね。
施術家にとっての特徴は、
患者さんにとっての
手段でしかない。
患者さんが買っているのは
「技術」ではなくて、
技術によって得られる
変化・未来・安心 なんだなぁと、
セミナーを受けながら改めて感じました。
考えてみれば当然で、
美容院でも
「このハサミが最新なんです！」
と言われても動きませんが、
「このカットなら、
あなたの髪は毎朝3分でまとまります」
と言われたら、グッと興味が湧きます。
結局、選ばれる理由って、
特徴ではなく “結果のイメージ” 。
施術でもまったく同じで、
「腰の痛みがこう変わる」
「朝、スッと起きられるようになる」
「仕事中の肩の重さが軽くなる」
そういう“未来の情景”を提示されたときに、
人は動くんですよね。
セミナーを受けながら思ったのは、
ワタシたちは、技術を磨くほど
つい特徴ばかりを語りたくなる。
でも、患者さんが
求めているのはいつもひとつ。
「どうなるの？」
ここを外さない限り、
伝え方はじつは
シンプルでいいのかもしれません。
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