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自費を拒む本当の理由「整体知恵袋.com」

患者さんが定期的に通いたくなる
手書きはがき作成の匠 田中博康です。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

今日は「自費を拒む患者さんの理由」について
お話をさせていただきます。

 

整骨院で患者さんに自費診療を勧める時、
一番、引っ掛かるのが、「お金」です。

保険診療で2部位370円とか安価で治療を
受け慣れている患者さんははっきり言って、
「その場しのぎ」的に整骨院に来ています。

 

保険診療を希望の患者さんを問診していて、
「この症状は保険よりも自費のほうがいいな」
と思い、自費診療の提案をしても、
ほとんどの患者さんは、頑なに
「保険でいいです」と言います。

これは、わたしの言い方にも
問題があるのですが、人がモノを買う時、
価格で思いとどまるということは
ほとんどないんです。

そして… ここからが大事なんですが、

実際に価格のせいで買えないとなった場合、
『本当にその人が買えない』
という事実のためなんです。

どういうことかというと、
この場合、買う資格、条件を満たしていない人に
勧めているということ。

整骨院の看板が出ている以上、患者さんは
「保険診療」
しか頭の中にありません。

なので、ここで私が自費診療を勧めても
当の本人が
「整骨院は保険診療」
という考えしかないと、いくら自費の話をしても、
脳の中で保険と自費の価格差が
浮かんでしまいますから、自費の話を
受け入れてくれることはありません。

 

なせなら、その患者さんにとって自費診療を
受ける意味が見いだせていないから。

さらに言うと、患者さん自信が過去、
自費に対して嫌なことがあった、
治療する先生、治療技術に対しての価値、
ぎっくり腰のような緊急性などを感じないから、
価格を聞いて、結局、保険にしてしまう
(本当は価格のせいじゃないのに)

 

そこで、必要になるのが、
「ベネフィット」
と呼ばれるものです。

【○○という特徴があるから、
△△ということが起きる】
みたいな感じでこれは、特徴と違って、
その特徴から得られるもの、ことです。

 

整体の場合だと、
「当院の治療を受ければ、
膝の痛みは改善します」

これは特徴。

その結果、
「お孫さんと公園で駆けっこができ、
楽しい思い出を作ることができます」

とか

「朝、いつも乗る電車に間に合わない朝でも
駅まで走って行けるようになり、
遅刻しないで済みます」

みたいな。

膝の痛みが取れるのは、
治療家として当たり前。

その先、患者さんに対してどんな未来を
見せることができるのか?

ということを明確にすれば、
保険診療しか受けない患者さんでも、
「自費診療を受ける」
と言ってくれるようになりますよ。

 

余談ですが、ガチでなんとかしたい患者さんは
「いくら払ってもいいから腰痛、よくして」
よく言います。
(そんな患者さんに限って、よくなると
全く来院しなくなる率が高いんですが…)

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

今日はここまで。
最後までお読みいただきありがとうございました。

痛みがなくても定期的に通いたくなる
治療院を創る手書きはがきの匠 田中博康

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

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田中博康

田中博康

高校卒業後、整体(身体均整法)の専門学校へ。その後、柔整の専門学校へ。卒業後の3年間はカイロプラクティック院に従事。ここでAKA博田法を含め、腰痛調整の基礎を学び、応用を会得、奥義を体得。2008年千葉県習志野市で整骨院を開業。2010年にセールスコピーライティングに出会う。その知識を使い、既存の患者さんにレスポンス型の様々なダイレクトメールの送付を開始。特に休眠患者の掘り起こし、既存患者のフォローアップ、リピート集客(患)が得意。主な実績として、328円で98,840円の売上。患者さんの声、44%の返信率。2年半休眠だった患者の掘り起こしCV12.96%。164円で12,000円の売上など。メディアは、ダイレクト出版発行 “Magazine”2014年4月、10月。No B.S.マーケティングレター2014年9月号にて事例紹介。
「痛みがなくても定期的に通いたくなる治療院を創る手書きはがきの匠」
好きなものは、プロレス(国内男女外問わず)、メキシコ、筋トレ(2010年ボディビル出場)

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